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从美发行业跨界,用爆款思维做人均30元海鲜,月入50万!

2019-03-07  •   商机去哪儿  •   品牌介绍   收藏 已收藏

地标:北京中关村美食聚集地——食宝街

时间:18:00 PM

场景:“美女,帮我瞅着点儿座,别让人抢走了,我点个餐马上回来!”

这样的“陌生人互助”模式经常发生在“开味花甲”店内,这个只有19平方米的小档口每到饭点就挤满顾客。靠爆款花甲,这个档口开业三天,日流水就破了万。如今,一天卖700单、月流水超50万并不困难。甚至到营业高峰期,店长不得不关闭外卖渠道,把全部服务精力投入线下门店。

好多人说海鲜市场不好做,不仅成本高,顾客还挑剔,但“开味花甲”这个品牌又是用什么方法实现“爆单”的?

19㎡档口的单日、单月营业数据

30元就吃一顿海鲜,小姐姐十分惊喜

开味花甲创始人程明成,早先曾在庙会、旅游区做过“打游击”小吃摊,生意很火。那段经历让他发现:薄利多销,小吃品类有人气!

后来,他又在美容美发行业深耕多年,也做到了好几家店的连锁规模。然而,重投资模式让他深感疲惫,“方方面面都要操心,太累了。把店做小,才能聚气又聚财!”

这两段经历让他坚定了“做小吃、做轻模式”的想法。他盯上了“小海鲜”这个品类,原因是南北方顾客对海鲜的认知有差异:沿海地区认为是家常便饭,但北方人觉得海鲜挺贵,被贴上“高价格”标签。

如果说,作为工薪阶层,可以毫无压力地经常吃海鲜,会不会觉得很惊喜?

答案肯定是“yes”!

把海鲜做“小”,程明成重点在定位和模式上寻求突破:

首先是顺藤摸瓜聚焦到“花甲”产品上。“花甲虽然价格不贵,但属于海鲜,自带高价值标签,价格控制在30—40元之间,毛利高达65%—70%,非常有竞争力。”程明成说。

其次是积极和人流密集的购物中心美食街联络,筹划小面积档口形式。购物中心的顾客多为女性,大鱼大肉一定被嫌弃,小海鲜正合“小姐姐们”的心意。

最后是改变售卖形式,做爆款,推套餐,让产品平价又丰富。

套餐制“爆品为王”,只做80%的生意

“我做生意相信二八定律,从来只做80%的大众生意,不做小范围生意。”

这个想法贯穿在程明成每一次创业中。他不喜欢“剑走偏锋”,认为大众喜欢的才有未来。因此,在研发菜品的时候,他反复测试市场,最终保留了大众顾客熟知的几款产品,并做成套餐:肥牛花甲、大虾花甲、鱿鱼花甲、霸王花甲。

除了二八定律,他还擅长“做爆款”。4款套餐中,每一个都必备花甲,这是程明成坚持的定位。他认为东西不在多而在精,把一道菜做精,才有影响力。

他举了个例子:开美发店时,他曾要求所有员工都剪好一款发型,“所谓的流行,都要靠人去造势,空气刘海为什么流行?那是因为当你走进理发店,眼睛看到的、耳朵听到的都是空气刘海!”

在他看来,做餐饮和做美容美发是同样的道理:任何一种餐饮,你只要用力去“推”,它就是流行的。最忌又搞这又搞那,抓出流行爆款,就应该贯彻到底,把一阵风变成一股龙卷风。

这样做特色,把顾客牢牢 “锁住”

餐饮市场竞争激烈,尤其是同质化竞争,因此,“顾客忠诚度低”成为商家的普遍痛点。想要建立品牌的高辨识度,就必须挖掘核心竞争力,让竞品无法超越。

为了“锁住”顾客,程明成双管齐下,一手严选品质,一手设计“新鲜感”。

海鲜的 “鲜”属性是食客最看重的。程明成下了很多功夫,找到花甲原产地供应商,以量大价优的方式源头采购,保证成本的可控,同时保证每天冷链运输新鲜发货;味型方面,打造甜中带辣的口感,这一味型正符合当下潮流,加上酱料秘制,很多顾客甚至把汤喝得一滴不剩。

此外,量大不如质优。女生的饭量不一定很大,但对品质一定很挑剔。在配菜方面,舍弃白菜、蘑菇,用品质更好的鸡毛菜、金针菇等替代。也会加入鱿鱼屑等特色食材,为顾客制造高价值感。

对于产品的呈现,程明成没有选择用常规器皿来盛,而是选择轻便的“锡纸”裹住食材,一来便于保温,二来可做装饰。当菜品以独一无二的方式登场,可以说是自带话题,引发顾客主动拍照传播。

一个员工同时操作6份,700单远不是天花板

罗振宇说过类似于这样的一句话:“未来的企业想要赚钱,只有两条路可以走:一种是帮用户花时间,浪费在美好的事情上,另外一种就是帮助用户节省时间,和时间做朋友。”

事实上,花甲这个品类机会,很多人虽然捕捉到商机,却不能解决出餐效率低的瓶颈。而开味花甲,19平方米的档口,一天接单超过700个,却只需要4名员工,人效和坪效做到极致,引发了诸多同行的自发“探秘”。

问及原因,程明成说了几个关键词“标准化”、“轮岗制”、“话术营销”、“鼓励外带”。

70%标准化+30%半标准化,傻瓜式操作。比如30%需要人工的就是爆品花甲,包括拆包、二次清洗和分拣,其余70%的食材全部交给第三方,由中央工厂直接链接门店,大大提高效率。

轮岗制,三分钟出品。开味花甲不设置专属岗位,而是让每个店员都轮岗。高峰时期,一份产品3分钟以内即可做好,一个员工可以同时操作6份。轮岗制让店员协作配合更加流畅,也便于发掘优秀的员工,确立激励机制。

话术营销说得好,顾客自愿多掏钱。程明成着重介绍了点餐员的重要性。一个好的点餐员不仅能提高速度,还能通过巧妙话术提高利润。比如“要不要加虾”替换成“加一份虾吗”,前者是yes or no的选择,后者则是引导式。

鼓励外带,打包送2元。门店里有一排大字“打包带走就送2元”,引导顾客带走,降低门店的服务负荷。和“减2元”相比,“送2元”让顾客感受更好。

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